频陷亏损“怪圈” 二手车电商如何靠交易实现盈利？

2018年上半年，资本密集加注的戏码频繁在二手车电商领域上演，其中更不乏IPO大戏。瓜子二手车于今年3月宣布获得8亿美元C轮融资，人人车于4月宣布获得3亿美元新一轮投资，随后大搜车与车易拍完成合并，优信二手车赴美完成IPO，6月6日车置宝发布了完成8亿元人民币D轮融资的消息。

一边是二手车电商囤积弹 药的动作不断，另一边却是疯狂挥金的局面愈演愈烈。艾瑞相关数据显示，二手车电商2016年、2017年以及2018年一季度在销售和营销上的投入分别为7.94亿元、22.03亿元以及6.33亿元，分别占同期总收入的96.2%、112.9%以及97.5%。动辄数亿的投入，成为二手车电商广告和营销的常态，整体依旧竞争惨烈，各家始终处于缠斗状态。

但是，二手车交易高额低频的交易模式，会让传统的互联网市场营销效果大打折扣，同时扭曲市场数据，平台一旦停止在广告和补贴上“烧钱”，用户数量恐怕就难以持续增长，所以砸钱未必能盈利。

于是在资本的洗礼下，一些企业正在偏离二手车行业原始的交易本质和初衷，业务重点逐渐向金融、保卖等领域靠拢，甚至并被冠以“金融公司”的名号。有相关媒体报道称，这些企业偏离交易的原因大多是始终未能盈利，单纯依靠交易已经达到企业经营天花板，无法突破瓶颈，随即寻找转型机会。

二手车市场广阔 电商却绕不开亏损“怪圈”

实际上，企业和资本疯狂入局二手车或加码的背后，源于中国二手车市场巨大的市场发展空间。相关机构数据显示，2017年中国总二手车交易量达1240万辆，二手车与新车销售量之比为0.5：1，远低于美国市场上的2.4：1。此外，中国市场上的二手车交易量将迅速增长，到2022年时或将达2960万辆，相比之下2017年为1240万辆，复合年增长率可能达19.0%。

然而近几年，随着瓜子、人人车、优信相继进入二手车领域，带有高举高打、简单粗暴特性的广告轰炸从未停歇，多轮轰炸后并没有让自身实现盈利，对于有着“低频、高客单价”行业特征的二手交易来说，似乎都绕不开亏损“怪圈”。特别是C2C模式，由于两端获客成本过高，收入难以覆盖投入，难以逃离亏损境地。

在砸钱却不盈利的背景下，二手车电商纷纷转移自己的阵地，特别是C2C平台逐渐走向看似效率更高的保卖模式，但保卖业务的实质是将车辆价格下跌风险转移到平台，实质也是一种补贴用户的行为，带有较大的风险性。例如汽车进口关税下调后，特定车型的价格下降过快，开展保卖业务的平台可能形成亏损。

而另一些交易类平台则寄希望于金融等增值业务实现营收增长，逐渐把交易作为辅助，轻运营重金融。但很显然，无论是已经上市的但股票跌破发行价易鑫，抑或是上市前披露亏损的优信，资本市场对二手车电商把金融作为主营业务都不太看好。

交易才是二手车电商终盈利的“钥匙”

分析人士认为，目前整个汽车金融行业有着线下模式重、资金成本高等顽疾，这两个因素直接决定了公司的盈利水平。并且风险管理和控制水平都比较低，对企业存在很大的经营风险，因而为了防范风险平台需要持续对风控体、团队、技术等付出相应的成本。其次，金融市场行为规范、行业发展标准不一，存在诸多灰色地带，因此车辆估价难、骗车骗贷问题也层出不穷。

跟美国80%、英国70%、德国65%的汽车金融渗透率相比，中国的汽车金融渗透率刚刚突破35%，二手车金融的渗透率更低，仅为8%。而在转化率极低的金融市场，加上高额的广告费用投入，投入和收入不成正比，时日若久，势必将把企业拖入亏损的泥潭。

相比之下，交易产生的盈利率则更加稳健。来自C2B领域的车置宝创始人兼CEO黄乐就坚定认为，交易是可以盈利的，而所谓的二手车金融业务等，可以是纯利润、净利润的补充。黄乐在接受媒体采访时指出，车置宝是做交易的平台，交易必须挣钱，金融是补充，比如阿里巴巴如果交易不挣钱，全靠蚂蚁金服，也是不正确的。

再者，资本在二手车电商的投入已经到了中后期，企业融资机会越来越小，想要获得更多资本，必须提高效率，解决自身的盈利问题。而在黄乐看来，C2B模式除了效率比较高以外，对于车置宝自身还有一个优势就是盈利，不烧钱。黄乐表示，二手车行业目前融资额和知名度更高的优信、瓜子等，都还没有摆脱亏损。而车置宝不是一个烧钱的公司，在2016年就已经实现了整体盈利。

二手车电商如何构建以交易为本的盈利护城河?

对二手车电商而言，基础设施关系到交易的规模，而交易规模也关系到盈利的规模。在此前车置宝D轮发布会公布的战略规划中，8亿元融资将主要用于完成线下门店的基础设施建设，首先将店面总数扩大到3倍，落地到全国200个车源城市。其次，加大人力资源的投入，提高服务效率，进一步增强跨区域交易的核心竞争力，帮助车主更好地获取异地卖车的差价。

黄乐表示，资本市场是更清楚这个行业的，不管是从单台车收入、交易量、转化率、成交率等等都是领先的，融资是越来越容易的，因为C2B的商业模式已经在很多城市被验证。随着融资难度与投入的增加，二手车电商必须具备自我造血能力，这样才不至于落后。

媒体报道认为，上述能力构成了车置宝C2B赛道中盈利的护城河，但反观同领域其他玩家，有的已经退出战局，而有的则始终不成规模，再加上竞争力不足，被迫以可转债形式卖血融资，艰难求存。

随着资本趋于理性，单纯的讲故事已经是过去时，现在资本会更加关注数据的表现。黄乐指出，投资人终看重的核心竞争力，是车置宝在行业中的数据的积累，以及C2B这个商业模式的正确，通过数字化管理，数字化服务流程构建的高效且盈利的运营体系。

作为跨区域交易平台代表，车置宝拥有所有二手车电商中多的跨区域交易占比，占比达到65%以上，远高于22%的行业平均水平。跨区域交易不仅让车源的价值较大化，也让车置宝平台的价值较大化，不断吸引优势行业资源和资本的流入，并在将来蓄积更大势能。

作为同样以跨区域交易著称的C2B平台，来自德国Auto1实现了个人和经销商在整个欧洲无缝交易，借助大数据分析和物流技术匹配供给和需求，虽然总部位于柏林，但在30多个国家拥有业务，2016年成交了逾30万辆二手车，营收达到15亿欧元。此前，Auto1还获得软银注资的4.6亿欧元，估值高达29亿欧元，足见以交易为主业的C2B二手车电商模式是成功的。

据中国汽车流通协会公布的《2017年全年二手车市场分析报告》显示，2017年，全国二手车累计交易1240.09万辆，同比增长19.33%。预计2018年全年增长率在15%-20%，交易量接近1500万辆。而车置宝现已实现全面盈利，并计划2018年底交易量、收入同比增长400%，两年内交易量增至百万台，继续保持全面盈利。在黄乐看来，要实现这一目标的砝码仍然是交易和服务。“要吃到市场蛋糕，光靠营销手段是不够的，需要在提升交易、服务能力上苦下功夫。”黄乐说。